B2B vs. B2C-salg

Å selge til en bedrift er ikke det samme som å selge til en privatperson. Måten folk bestemmer seg på, hvem som er involvert og hva som overbeviser dem, er forskjellig. Forstår du forskjellene, tilpasser du tilnærmingen og slipper å bruke feil verktøy på feil kunde. De fleste gründere som leser dette selger til andre bedrifter (B2B), så vi legger mest vekt på det — men kontrasten til forbrukersalg (B2C) gjør begge tydeligere.

Lengre sykluser og flere involvert

Når en privatperson kjøper et par sko, bestemmer de på stedet. Når en bedrift kjøper et nytt system, kan det ta uker eller måneder, og flere personer må si ja. Det kalles en lengre salgssyklus.

Dette har praktiske følger for deg som selger:

• Du må regne med flere kontaktpunkter før noe skjer. Ett møte er sjelden nok.
• Du snakker ofte med flere roller — en som skal bruke det, en som skal betale, en som skal godkjenne.
• Innkjøpet må ofte forsvares internt. Da er det en fordel om du gir kontaktpersonen din argumentene hen trenger for å overbevise sjefen sin.

Et lite selskap som selger et digitalt skjemaverktøy til kommuner møter en enda lengre prosess: offentlige innkjøp følger formelle regler, og større kjøp legges ofte ut på anbud. Da handler salg like mye om å være synlig og relevant i god tid før konkurransen utlyses.

Rasjonelle og emosjonelle drivere

Det er en myte at bedrifter kjøper rent rasjonelt og forbrukere rent følelsesmessig. Sannheten er at begge deler er med i begge tilfeller — men vekten er ulik.

I B2B må kjøpet kunne forsvares med fornuft: avkastning, spart tid, mindre risiko. Men følelser spiller også inn. En innkjøper vil ikke fremstå som dum internt, vil unngå å velge noe som feiler, og vil gjerne jobbe med noen de stoler på. «Ingen får sparken for å velge den trygge leverandøren» er et ekte hensyn.

I B2C veier følelser, status og lyst ofte tyngre, men også her vil folk kunne forsvare kjøpet for seg selv. Poenget for deg: gi kunden både de rasjonelle argumentene og den trygge følelsen.

Relasjonssalg og transaksjonssalg

Grovt sagt finnes det to måter å selge på:

• Transaksjonssalg er raskt og enkelt. Kunden vet hva de vil ha, prisen er lav nok til å bestemme fort, og relasjonen er kortvarig. Mye netthandel fungerer slik.
• Relasjonssalg tar lengre tid og bygger på tillit over flere samtaler. Det passer når kjøpet er stort, komplekst eller langvarig — som når et konsulentselskap selger prosjektledelse til en entreprenør.

De fleste gründere i B2B driver med relasjonssalg, i alle fall for de første, store kundene. Da er tålmodighet, oppfølging og faglig troverdighet viktigere enn en rask avslutning.

Tilpasse tilnærmingen til kundetypen

Nøkkelen er å møte kunden der de er. Selger du noe rimelig og enkelt, gjør kjøpet så friksjonsfritt som mulig — ikke tving en lang prosess på noen som bare vil ha en pris. Selger du noe stort og viktig, ikke prøv å presse frem en beslutning på første møte. Da skremmer du kunden bort.

Spør deg selv: Hvor stor er beslutningen for kunden? Hvor mange er involvert? Hvor lenge skal de leve med valget? Svarene forteller deg om du skal jobbe raskt og lett, eller sakte og grundig.

Mange gründere bommer nettopp her: de behandler et lite kjøp som om det var stort, med lange møter og tunge tilbud, og skremmer bort kunder som bare ville hatt en rask avklaring. Andre gjør det motsatte og prøver å haste frem en stor beslutning som egentlig krever tillit og tid. Bruk et øyeblikk i starten på å plassere hver kunde på denne skalaen, så velger du riktig tempo fra første kontakt.

Gjør dette nå

Beskriv ditt eget salg i tre punkter: Hvor lang er salgssyklusen typisk? Hvem er involvert på kundens side? Er det mest transaksjons- eller relasjonssalg? Skriv deretter én ting du bør endre i tilnærmingen din basert på svarene.