Prospektering

Nå går vi fra tankesett til handling. De første kundene kommer sjelden av seg selv — du må finne dem. Prospektering er arbeidet med å lete opp mulige kunder og sortere ut hvem det er verdt å ta kontakt med. Gjort riktig sparer det deg for uker med bortkastet innsats mot folk som aldri kom til å kjøpe.

Bygge en liste over aktuelle kunder

Start konkret. I stedet for å tenke «markedet», lag en faktisk liste med navn. Bruk idealkundeprofilen fra modul 1 som filter, og let der kundene faktisk finnes:

• Bransjeregistre og medlemslister (for eksempel en bransjeforening).
• Enhetsregisteret i Brønnøysund, hvis du trenger å finne bedrifter av en viss type og størrelse.
• LinkedIn for å finne riktig rolle i en bedrift.
• Lokale nettverk, messer og arrangementer i din bransje.

For gründeren med bookingsystemet kan en første liste rett og slett være tjue salonger i nærområdet, funnet på kart og nettsider, med navn på eier der det er mulig. Tjue navn er nok til å begynne. Du trenger ikke tusen.

Varme og kalde kanaler

Kontakter deles grovt i to:

• Varme kanaler er folk du allerede har en forbindelse til — tidligere kolleger, folk i nettverket ditt, kunder som er henvist til deg. Her er terskelen lav og tilliten allerede delvis på plass.
• Kalde kanaler er folk som ikke kjenner deg. Kald e-post, telefon eller melding på LinkedIn. Her er terskelen høyere, men rekkevidden mye større.

Rådet er enkelt: begynn varmt. De aller første kundene dine bør du hente fra nettverket ditt, fordi det går raskere og lærer deg salgssamtalen i en trygg setting. Deretter utvider du til kaldere kanaler når du har finpusset budskapet.

Bruke nettverk og henvisninger

Den mest undervurderte kilden til nye kunder er folk du allerede kjenner. Ikke fordi de selv skal kjøpe, men fordi de kan peke deg videre. En god henvisning er verdt ti kalde henvendelser, fordi tilliten følger med anbefalingen.

Vær konkret når du ber om hjelp. «Kjenner du noen?» gir sjelden svar. «Kjenner du en daglig leder i et regnskapsbyrå med under ti ansatte som sliter med å få inn timer i tide?» er lett å svare på. Jo skarpere spørsmålet er, jo lettere er det for folk å komme på et navn.

Et lite konsulentselskap som fikk sine tre første oppdrag, fikk alle tre gjennom tidligere kolleger som visste hva de var gode til. Det er regelen, ikke unntaket, i tidlig fase.

Kvalifisere leads før du bruker tid på dem

Et lead er en mulig kunde du har fått øye på. Før du investerer tid, gjør en rask vurdering: Passer de idealkundeprofilen? Er de store nok til å ha problemet, men ikke så store at prosessen blir uoverkommelig for deg nå? Finnes det en synlig grunn til at de skulle trenge deg akkurat nå?

Poenget er ikke å være sikker — det blir du aldri før du har snakket med dem — men å ikke kaste bort dagene på åpenbare blindspor. Del listen i «ring først», «ring senere» og «ikke nå». Da starter du der sjansen er størst.

Vær samtidig oppmerksom på at prospektering ikke er en engangsjobb. Listen tømmer seg etter hvert som du kontakter folk, og noen faller fra. Sett av en fast bolk hver uke — for eksempel en time mandag morgen — til å fylle på med nye navn. Da tørker aldri pipelinen ut, og du slipper panikken som oppstår når du plutselig ikke har noen igjen å ta kontakt med. Jevn påfylling slår intens innsats i rykk og napp.

Gjør dette nå

Lag en liste med 25 navngitte mulige kunder som passer idealkundeprofilen din. Marker hvilke som er varme (du har en forbindelse) og hvilke som er kalde. Velg de fem varmeste, og skriv ned hvem i nettverket ditt som eventuelt kan gi deg en henvisning til hver av dem.