Salg uten selgervegring

Mange gründere er dyktige til å bygge, men får en klump i magen når de skal selge. Du har brukt måneder på produktet, og akkurat når noen skal betale for det, føles det som å mase. Denne motstanden — selgervegringen — er det første du må jobbe med, for i starten finnes det ingen salgsavdeling som gjør jobben for deg. Det er deg.

Den gode nyheten er at salg ikke handler om å overtale noen til noe de ikke trenger. Godt salg handler om å hjelpe rett person til å ta en god beslutning.

Salg er å hjelpe, ikke å presse

Bildet mange har av «en selger» er en påtrengende bruktbilselger som snakker deg rundt. Det er ikke den typen salg vi snakker om, og det er heller ikke det som fungerer i norsk næringsliv. Kunder som blir presset til å kjøpe, angrer, sier opp eller sprer et dårlig rykte.

Tenk heller på salg som en samtale der du finner ut om det du har faktisk løser et problem den andre sitter med. Hvis det gjør det, gjør du kunden en tjeneste ved å fortelle om det. Hvis det ikke gjør det, sier du fra — og sparer begge for bortkastet tid. En gründer som selger et enkelt bookingsystem til frisørsalonger, hjelper mest ved å være ærlig om at systemet ikke passer for en kjede med ti avdelinger. Den ærligheten bygger tillit, og tillit er det som selger neste gang.

Hvorfor du må selge selv i starten

Det er fristende å tenke at du skal ansette en selger så fort du har råd, og slippe unna selv. Men i tidlig fase er du den som kjenner produktet, problemet og kunden best. Når du snakker med de første kundene, lærer du ting ingen ansatt selger kan fortelle deg: hvilke ord kundene bruker, hvilke innvendinger som går igjen, og hva de egentlig er villige til å betale for.

Den innsikten er gull verdt når du senere skal bygge et team, lage markedsføring eller justere produktet. Gründeren som setter bort salget for tidlig, mister denne læringen — og ender ofte opp med et produkt ingen helt vil ha.

De vanlige mentale sperrene

Selgervegring har noen typiske former. Kjenner du dem igjen, er de lettere å komme forbi:

• «Jeg vil ikke være til bry.» Men hvis du faktisk kan hjelpe, er en henvendelse ingen byrde. Verst tenkelige svar er «nei takk».
• «Hva om de sier nei?» Et nei er informasjon, ikke en dom over deg. Det forteller deg at denne kunden, dette tidspunktet eller dette budskapet ikke passet.
• «Jeg er ikke en selgertype.» Salg er ikke en personlighet. De beste B2B-selgerne i Norge er ofte rolige, lyttende og faglige — ikke høylytte.
• «Produktet er ikke ferdig nok.» Det blir det aldri. Du lærer mer av å selge en tidlig versjon enn av å pusse på noe ingen har sett.

Salg er en ferdighet du kan trene

Ingen blir født som en god selger, like lite som noen blir født som en god programmerer. Det er en ferdighet med teknikker du kan lære: å stille gode spørsmål, lytte, koble behov til verdi, håndtere innvendinger og be om en beslutning. Resten av dette kurset går gjennom disse ferdighetene én for én.

Som med all trening blir du bedre av mengde. De første ti kundesamtalene dine blir kanskje klønete. De neste ti blir bedre. En gründer i et lite konsulentselskap som tok seg sammen og ringte femten mulige kunder den første uken, lærte mer om markedet sitt på de dagene enn på et helt semester med planlegging.

Gjør dette nå

Skriv ned tre setninger:

1. Hvilket konkret problem løser du for kunden?
2. Hvem har dette problemet mest akutt?
3. Hva er det verste som skjer hvis du tar kontakt og får et nei?

Ring eller send en melding i dag til én person som kan ha problemet du beskrev. Ikke selg — bare spør om de kjenner seg igjen. Målet er å bryte terskelen, ikke å lukke en avtale.